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        陶瓷薄板困境以及突圍方向

        2014-7-16

        近年來,陶瓷行業生產薄板的企業越來越多,然而在樂觀投產的同時也遭遇到了前所未有的市場寒流。真正投入到這個領域才發現原來市場對這種新興產品還未完全了解和接受。在國家提倡節能減排的大環境下,瓷磚減薄已經是大勢所趨,但為什么現在陶瓷薄板企業很多還在面臨市場銷售困境呢?而陶瓷薄板的突圍方向又在哪里呢?

        一、陶瓷薄板鋪貼技術應用推廣力度不夠:

        由于薄板的厚度及應用的原因,用傳統的水泥鋪貼已經不能滿足陶瓷薄板的鋪貼需求,而是要用專用的瓷磚粘接劑才可以,這對于傳統的水泥工師傅來說完全是個新的領域和挑戰。而專用的瓷磚粘接劑也要用專用的鋸齒刀才可以,很多終端市場想買薄板專用粘接劑和鋪貼工具都很困難,何況還要去掌握鋪貼技巧!

        解決方案:陶瓷薄板企業應該把產品應用推廣放在首位,在陶瓷薄板產品推廣的同時也加大對技術應用進行大力度推廣,只有解決了產品鋪貼應用的問題,薄板市場推廣才能一帆風順,否則即使開發出再好看的花色,生產出再好的產品,人家不會鋪貼應用,這一道門檻就阻礙了薄板的市場銷售和推廣。公司在薄板推廣的同時,把所有相關應用的工具和材料一起設計到薄板店面的裝修中去。讓代理商在推廣產品的同時也推廣鋪貼技術應用。在技術施工方面可以提供光碟和人員上門培訓,解決代理商的后顧之憂,全面幫助代理商解決鋪貼應用問題以后,代理商才會有信心代理薄板類產品。

        二、中國消費者審美眼光和瓷磚消費習慣:

        中國的消費者的審美眼光和消費習慣也潛移默化地影響著陶瓷薄板的推廣。中國的消費者買陶瓷類產品喜歡“亮”,這也是今年全拋釉和微晶石大行其道的原因。好像家里鋪貼得亮堂堂,金閃閃才是有檔次。而陶瓷薄板真正能做到全拋釉和微晶石的亮度還不多,雖然有部分產品和全拋釉和微晶石雷同,但還是大都以啞光為主。中國的消費者還有一個消費習慣就是買東西喜歡“厚”、“重”,覺得花同樣的錢物超所值。就像買車,花同樣的錢喜歡買大一點的,買瓷磚也喜歡買厚一點的,覺得劃算。很多瓷磚店在導購的時候都是以“厚”為榮,誤導消費者。使消費者形成了一個錯誤的概念,越厚的磚越結實越耐磨,質量越好,性價比越高。

        解決方案:在目前消費趨勢下,在產品開發方向上順應消費潮流,多開發如全拋釉亮度類產品,以符合中國大部分消費者審美眼光,不要只閉門造車,生存以后才能發展。不管陶瓷薄板的未來市場多有潛力,如果你死在黎明前那就太不幸了。很多消費者擔心薄板鋪貼地面會不會太薄容易破裂?個人建議薄板企業開發產品應該地和墻分類,鋪貼墻面的產品繼續減薄,鋪貼地面的產品應當稍微比墻面產品加厚一點,滿足消費者擔心薄板結實度的問題。

        三、薄板產品規格和花色不夠豐富:

        目前佛山陶瓷薄板企業有蒙娜麗莎、新中源、高一點、金海達、BOBO、皇磁等企業在推廣,但產品的尺寸相對都比較單一,大部分都以600×1200mm為主,部分企業還有生產900×1800mm的規格,但這么大的產品只適合大面積內外幕墻,如果再大甚至幕墻鋪貼都有問題,何況家裝使用呢!如果家裝用問題就突顯出來了,廚房(廚房裝修效果圖)和衛生間(衛生間裝修效果圖)的面積都不會太大,都有很多拐角,如果以現在薄板的尺寸真正應用到家裝鋪貼的話問題還是很多的,會造成很大的材料和人工浪費。陶瓷薄板目前的花色相對于瓷片來說花色還是不夠豐富,很多品牌產品開發方向大都以工程產品為主要開發方向,產品很難在終端推廣。

        解決方案:建議薄板企業在產品規格上面多開發一些,不然要想走進終端的消費者家庭還是很困難的,比如300×600mm、 400×800mm、 600×900mm等規格,這樣就可以進入到家裝領域,真正量大的恐怕還是終端的消費者吧,比起工程渠道,家裝渠道雖然一次性量少,但是銷售群體多,避免大家惡意競價,而且終端的銷售具有一定的穩定性。在產品花色開發上多開發一些適合終端消費者眼光的產品。

        四、薄板性價比沒有優勢:

        薄板目前的出廠價格比普通的拋光磚和瓷片貴好多,很多終端消費者對價格根本沒辦法接受,消費者肯定會想為什么磚的厚度變薄了,價格卻還貴了?

        解決方案:薄板企業在技術領域還要和上游的企業一起技術創新,降低薄板的生產成本,如果以現在的價格想真正走進終端消費者家里還是很困難的。另外在國家政策層面可以尋求一些補貼支持,畢竟薄板大大節約能源,降低排放,國家未來在節能減排上的控制力度會越來越大。在消費層面還要做好消費者引導,消費者真正關注的是切身利益,品牌在推廣的時候應該抓住消費者心理訴求。比如整個家裝使用薄板可以大大增加房屋的使用面積,在房價日益高漲的背景下訴求增大房屋使用面積就可以符合消費者心理訴求!像北京一平米三萬多的房價,如果整套房屋使用薄板裝修可以增加一平米使用面積這就是不小的實惠。

        五、薄板銷售渠道單一:

        目前國內薄板企業主攻銷售渠道還是以工程為主。工程渠道具有跟蹤周期長,銷量不穩定等因素。因為上游的薄板企業也不多,當地的薄板應用工程也有限,所以就導致了上游的幾家薄板企業同時跟蹤當地一個項目工程的現象,而薄板的品牌影響力還不是太強,所以就導致了大家靠價格去拼殺,弄得最后大家都“頭破血流”,只有一家成為勝利者。


        解決方案:拓寬銷售渠道,家裝公司,終端建店,都是拓寬銷售渠道的好思路。最近北方的一家薄板企業就把銷售方向針對裝飾公司,聯系當地的知名裝飾公司,所有辦公場所應用的產品全部免費,這也是一個比較好的思路。在終端建店方面現在應該是可以下點功夫了,但前提是你有適合終端銷售的產品。前期在招商政策上可以加大力度,在產品開發上豐富起來,只有家裝渠道建立起來,薄板的春天才會真正到來,個人認為薄板的未來絕對是要走進終端消費者家里,就看誰跑得快。新興產品,誰先建立完善的終端渠道,誰先建立良好的市場口碑,誰就是新興產品中的品牌。

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